为何你不是客户心中的那棵菜

作者：李剑杰，新炬网络架构师，资深数据资产管理、大数据专家，10年数据资产管理经验，曾参与多个移动、联通、银行、烟草数据资产管理项目，对数据资产有丰富的项目规划管理、落地实施经验。

为何你不是客户心中的那棵菜？客户为什么最终没有选择你的产品、方案？

不同的角度，观点可能很多。作为一个技术出身，现在偏客户需求解决方案的IT男，跟各行各业的客户交流得多了，更想在技术与需求的角度来看待这个问题。市场跑得多了，逐渐体会客户的诉求，也更加理解客户价值导向、需求导向的处事方式。

客户要监控，你却给运维；客户要大数据价值，你却只给大数据技术；客户要结果，你却给过程……在很多时候，我们往往很容易从自我角度出发来构建、描述我们的产品，却往往忽视了一个最基本的原则：在业务驱动的市场里，不切中业务需求，空有再牛逼的技术／产品也都是浮云。

对于市场驱动力，究竟是业务驱动，还是技术驱动，一直以来还是有争议的，各方各执一词。

作为一个从骨子里还是比较相信技术的IT男，回顾这些年的市场经历，也还是不得不更倾向于“市场是业务驱动的”。业务就一定比技术重要吗？业务形成的竞争力就一定比技术更有效吗？当然不是，但靠技术获得真正的优势是需要具备很高技术要求能力的。彼得·蒂尔（Peter Thiel），硅谷创投教父，在《从0到1》中说，“技术在某些方面必须比它最相近的替代品好上10倍才能拥有真正的垄断优势。人们会认为那些优势微不足道的产品只是有了一点改进而已，就很少有人买，特别是在这个已经很拥挤的市场里。”

是的，10倍，彼得·蒂尔强调的是10倍。在我们现在的行业环境中，对于绝大多数企业而言，技术能领先2-3倍就已经很了不起了，而且国内对技术的掌握能力更多还是在应用层面，对基础核心能力还是更依仗国外的技术。这从我们现在流行的各种核心技术产品／能力，oracle、hadoop、spark、IOS、android、docker等等，可见一斑。对于一个更倾向于应用能力、倾向于运营模式创新的市场，业务的地位，显然会更为重要。

如果不能避免竞争，在一个充分竞争的市场，产品的出路在哪里？

场景！卖产品，核心就是卖场景！

一个产品，由一个个核心竞争力的场景构成。可能在初始阶段，场景不会很多，不能覆盖所有客户的需求。但是，只要是你的场景击中客户的核心需求，那你就会极具竞争力。所以，深刻了解面向的领域需求，设计适合产品的核心场景，非常重要。只有产品能生存下去，那它才有不断自我完善、不断增加新场景的机会，才能逐步增强产品的覆盖能力和核心竞争力。一个泛泛功能覆盖、大而全的产品，很难形成自己的核心竞争力。

回到当前最热门的DT时代话题：大数据。现在个个行业都说大数据建设，大干快上的气氛日益浓厚，上至国家政策，下至中小企业发展，都想借着大数据的东风，实现发展愿望。是的，在大数据平台建设上，蛋糕很大，但哪块会是你的？怎么才能是你的？凭什么？

在客户面前，怎么体现你的大数据能力呢？

“我们精通各种大数据技术，能够独立自主的构建大数据平台……”

“我们构建的平台能够处理超大量数据，能够处理非结构化数据，能够实时处理数据……”

“我们能够支持标准SQL，降低用户门槛；我们有可视化ETL，方便友好……”

是不是很熟悉？是的，这些都是能力，可却不是大多数客户核心关注点。很自然的，你是来自荐建设大数据平台的，具备建设大数据技术平台能力，是最基本的要求，至于其它技术辅助能力，只能是一个小加分项，不构成能力区分度。大多数客户最关心的还是业务：大数据平台能够给我的企业带来什么效果？能够给我的业务发展带来什么好处？可以怎么推进业务？

大数据价值的展现，最终还是通过业务来体现。

对于各个行业来说，构建大数据平台，最直接最容易体现价值的场景就是构建客户统一画像（或者叫客户统一视图、客户360度画像等等），支持客户细分，筛选目标客户群，支撑一线营销、实现精准营销。客户是每个企业最重要的资源，如果真正把客户画像做好，标准化、配置化，对每个企业都将具有重大的价值和意义。下面我们来看一下可以怎么来构建客户画像：

1.   构建客户画像的关键是客户特征的分析与制定，形成符合业务发展需求的客户画像

以电信行业为例，以客户为中心，基本可以从人口统计学、性格心理、社会群体和电信业务特征四个维度来构建。如下图所示：

Ø   人口统计学上可以细分为：性别、年龄、学历、行业、收入、人生阶段、家庭情况、婚姻情况、信仰、民族、职务、国籍、 籍贯等，每个属性都有特定的划分范围。

Ø   性格心理特征可以细分为：娱乐偏好（如音乐、影视/戏剧、动漫、汽车等的喜好）、生活偏好（如时尚、饮食、保险等）、文化偏好（如艺术、写作、摄影等）、情绪特征（如暴躁、小资、爱心等）等等。

Ø   社会群体特征可以细分为工作特性（可细分为工作职业、工作单位、工作区域等；每种还可以根据实际需求继续细分）、生活特性（可细分为交友情况、订票情况等）等等；

Ø   电信业务特征可细分为产品偏好（如可分为品牌偏好、新业务偏好和语音业务偏好等）、消费／使用习惯偏好、服务偏好、生命周期等等。

各种客户属性的细分粒度，原则上越细越好，最大还原个体本质，但是最合理状态还是和业务发展规划需求结合，以有效支撑业务发展为标准。

2.客户标签化，支持标签组合，灵活快速支持目标客户群筛选

客户画像的绘制，归根到底是为了支持客户精细化服务，推进业务快速发展。一个高效、便捷、灵活的支撑平台，是客户画像价值变现的有力支撑。

一般可以流程可如下所示：

大数据平台构建能力＋针对行业／客户的可快速落地实施的客户画像体系，对客户的吸引力，肯定比单纯的构建平台大得多。我们可以想像，当场景越来越多，真正触及客户业务点，给客户带来价值，产品也就具备了强大的竞争力，拥有竞争优势。

除非你是占据绝对优势的一方，是垄断者，可以大包大揽，全面超越，不然不妨从场景入手，在某个方面取得优势，从实处出发，从站稳自己的脚跟开始。老子云：天下大事，必作于细；天下难事，必作于易。脚踏实地，一件事一件事去办，一个难关一个难关去过，积少成多，积沙成塔，才是发展的根本方法。